Avaa valikko Valikko

Ruusun terälehtihillo - gourmet-klassikko jo syntyessään

”Haaveilu oli alkusysäys kaikelle”, kertoo Matti Kotaja Ruusun Terälehtihilloa valmistavasta Finnish Plant Kotaja Oy:stä. Luomutilallaan Huittisten Vampulassa Tuuli ja Matti Kotaja ovat kehittäneet ruusun elintarvikekäyttöä 2000-luvun alusta saakka. Tarhakurtturuusu Rosa rugosan kerrottukukkaista hybridilajiketta on viljelyssä 20 000 rivimetriä. Tila on kehittänyt myös omaa lajiketta nimeltään Rosa kotaja. Ruusujen lisäksi viljelyssä on vehnää ja viherlannoitusnurmea.

EU:n myötä Kotajan tilalla kaivattiin tuottavaa ja erottuvaa viljelykasvia, joka rikastuttaisi ja kaunistaisi ympäristöä sekä olisi tuotteena ekologinen. Ruusun kiehtovuus synnytti halun kokeilla. Ensimmäisenä tuotteena kehittyi hillo, joka sai luomumerkinnän kolme vuotta sitten, kun kaikki ainesosat pystyttiin lopulta saamaan luomulaatuisina. Näistä viimeisin ainesosa, luomumustaherukka, saadaan Juupajoelta.

Hillo valmistetaan ja pakataan purkkeihin itse Huittisissa sijaitsevissa keittiötiloissa. Alihankintaa ei tehdä, sillä Kotajien mukaan se vaikeuttaisi tilannetta turhan paljon.

Aromaattisista ja kauniista ruusun terälehdistä tehdään myös pakastekuivattuja ruusun terälehtiä suurkeittiöille, erityisesti ravintoloille.

Ruusun terälehdistä tehdyn hillon juuret ulottuvat vuosisatojen taakse Ranskan kulinaariseen kulttuuriin. Käsityöläisyyden leima on etu markkinoilla, joilla on tämän tyylisille tuotteille omat pitkään jatkuneet perinteensä ja ostajien suuri arvostus. Hillo on gourmet-tuote ja luomu tuo siihen lisäarvon, jota ulkomaiset asiakkaat arvostavat. Pohjoisen puhtaus on valtti, joka antaa mahdollisuuksia tuoda myös uusia kasveja markkinoille. ”Suomen pitäisikin tuottaa luomua ja pyrkiä maailmanmarkkinoille erottuvilla luomutuotteilla, ei niinkään massatuotteilla. Ulkomaille pyrittäessä luomulaatuisuus on ilman muuta tärkeä valtti ja järkevä laatutekijä”, toteaa Matti Kotaja.

Markkinat ja jakelu

Miten markkinat sitten oikein avautuvat uudelle tuotteelle? ”On otettava yhteyttä pieniin ja suuriin jälleenmyyjiin, esiteltävä tuotetta ja kysyttävä suoraan - Haluatteko tuotetta myyntiin?”, Tuuli Kotaja sanoo. Tuotteen saaminen myyntiin isoon tukkuliikkeeseen ei poista esittelyn ja myynnin jalkatyön tarpeellisuutta vähittäiskaupoissa. Kotajat painottavatkin vahvasti kuluttajien kohtaamista niin Suomessa kuin ulkomailla. Markkinoilla jalansijaa saadakseen Kotajat ovat tehneet valtavasti ja pitkäjänteisesti töitä.

”Itsetunto kuntoon. Jokainen asiakas on kohdattava yksilönä ja tuotteesta kertominen on tärkeää”, Tuuli toteaa. Asiakaspalaute on yhtä tärkeää. Tieto siitä, onko maku oikea ja tuote uniikki eli jotain, jota ei muilla ole tarjota. Kotajat rohkaisevat siihen, että keskeneräiselläkin tuotteella mentäisiin, vaikka maailman isoimmille messuille. ”Olennaista on halu tietää muista, haaveilun taito ja ideointi, sekä rohkea visiointi”, he kertovat.

Kotajat ovat osallistuneet lukuisille messuille ja tapahtumiin Suomessa ja Euroopassa. Herkkujen Suomi-tapahtuma Helsingin Rautatientorilla oli tapahtumista ensimmäinen vuonna 2013. Ensimmäinen ulkomaille suuntautunut messumatka oli Business Finlandin mukana Food from Finland -osastolle osallistuminen. Kotajille se oli toimiva ja hyvä konsepti. Osastot olivat isot ja näyttävät esillepanot toivat pienenkin yrittäjän hyvin esiin. Kansainvälistymisavustus ensimmäisinä vuosina oli suuri apu ulkomaisiin messuihin osallistuessa. Kuluttajamessuille osallistuminen on Kotajien mukaan edullisempaa kuin ammattimessuille, ja niissä voi myydä tuotteita suoraan.

Messuosallistumisista Euroopassa he mainitsevat mm. Milanon joulumyyjäiset ja Terra Madre, slow food tapahtuma Torinossa sekä Saksan Kauppakamarin Suomi-viikot ja Grϋne Woche Berliinissä. Maistatukset ja myyntityön messuilla paikan päällä Kotajat kokevat ehdottoman tärkeäksi. Tuloksena on saatu ruusunterälehtihilloa myyntiin myös italiaisiin ja saksalaisiin kauppoihin.

”Ranska on muille maille referenssimaa”, Matti Kotaja toteaa. Ranskan suuntaan markkinointia on tehty ProAgria Etelä-Suomen ja Action Finlandin yhteisesti vetämässä yritysryhmähankkeessa. Tuloksena on saatu konkreettisia neuvoja ja väylä osallistua Ranskan television tuottamiin ruokaohjelmiin. ”Maassa arvostetaan erittäin paljon elintarvikkeiden käsityöläisyyttä. Vastaanotto on ollut ihastunutta aina pieniä lapsia myöden”, Kotajat kertovat.

Kotajan tilalla kuvattiin kesällä 2018 materiaalia Ranskassa esitettävään, kuuluisista ranskalaisista kokeista kertovaan TV-dokumenttiin. Ranskan TV1:ltä saadusta materiaalista on tekeillä myös oma mainosfilmi. Tie on nyt auki myös ranskalaiseen pitopalvelukeittiöön, jossa työskentelee 150 kokkia. Kotajien kehittämä hillo kilpailee Ranskan hillomarkkinoilla mainiosti, mm. kilpailijoitaan alhaisemman sokeripitoisuuden ja sitä kautta vivahteikkaamman maun ansiosta.

Kotajat ovat olleet mukana myös Mikkelin kaupungin Miksei- kehitysyhtiön hankkeessa, joka pitää yllä yhteyksiä Saksaan. Tätä kautta on avautunut mahdollisuus osallistua saksalaisille messuille ja lähettää näytteitä luomutukkuun. ”Sattumien kautta löytää keinoja olla esillä”, Kotajat kertovat. Turhaan pelätään, ettei pienen kapasiteetin kanssa voisi lähteä ulkomaille. Ostajia on niin pieniä kuin isojakin, jolloin tarkka segmentointi ja brändäys ratkaisevat. Hinnoittelu voi tällöin onnistua omaehtoisesti. ”Brändin ja hinnan tasapaino eli oikea segmentti ratkaisee”, Matti sanoo.

Suomessakin jälleenmyyjät arvostavat tuottajan tekemää esittelytyötä. ”Stockmannilla Helsingin keskustan liikkeessä se on ollut merkittävä keino päästä liikkeen myydyimmän hillon paikalle”, Tuuli kertoo.

Hillon jakelukanaviin kuuluvat myös kotimainen Kidemaa.com ja monet ulkomaiset verkkokaupat kuten Amazon. Omaa verkkokauppaa Kotajat eivät vielä ole lähteneet toteuttamaan. Verkkokaupoilla ei ole varastoja, joten Kotajat joka tapauksessa pakkaavat ja lähettävät maailmalle tilaukset, jotka saapuvat. Yksittäinen purkki voi lähteä minne päin maailmaa vain.

Brändäys ja erottautuminen

Kotajat korostavat, että omasta tuotteesta on syytä olla ylpeä ja siihen pitää uskoa. Se saa myös näkyä, tuotteen ei tarvitse muuntautua ajan trendien mukana. Hillon pakkauksessa ja etiketöinnissä on pyritty hienostuneisuuteen. Näin tuote sopii erinomaisesti lahjaksi ja lahjana saatu hillo tulee lähes aina myös maistetuksi. Sana tuotteesta kiirii ja tunnettavuus kasvaa kuin huomaamatta.

Huolimatta siitä, että valittu pakkaus voi välillä osoittautua rajoitteeksi vaikkapa kuljetuksessa, on siitä silti pidetty kiinni tunnettuuden ja klassikon aseman saavutettavuuden vuoksi. Brändäyksessä mielikuvilla on paljon merkitystä, sillä ihminen näkee ensin ja maistaa vastaa sitten.

Pienyrittäjän resurssit eivät riitä moneen tuotteeseen ja hyvään tuotteeseen kannattaa panostaa. ”Yhteen asiaan keskittyminen vie eteenpäin ja valtavasti työtä vaatii senkin kuntoon saaminen”, Matti tietää.

Tuotteelle rakennetaan nyt The Foundation for Food Safety Certification järjestön FSSC 22000 standardin mukaista elintarviketurvallisuuden sertifioitua järjestelmää yhteistyössä Satafood Kehittämisyhdistys ry:n kanssa. Tuotteen jäljitettävyyden osoittaminen toteutetaan järjestelmän kautta. Sertifioinnista on hyötyä kansainvälisesti kilpailtaessa, vaikka sitä ei välittömästi auditoitaisi. Markkinointiin ja brändin viilaamiseen satsataan kokonaisuudessaan paljon. Somen kanavat kuten Facebook, median ja lehtien jutut ovat tukevia markkinointikeinoja.

Työtä on ruusun parissa tehty paljon ja kuiva kesä 2018 teetti sitä vielä enemmän. ”Kesä oli poikkeuksellinen myös siinä suhteessa, että ruusu aloitti kukintansa vasta elokuussa ja oli parhaimmillaan syyskuussa”, kertoo Matti.

Arkistoon